Jak nastavit exkluzivní smlouvu s realitkou: Kompletní návod na rok 2026

Prodáváte byt, dům nebo pozemek a váháte, zda svěřit jeho prodej jediné realitní kanceláři je společnost poskytující služby při koupi a prodeji nemovitostí? Většina odborníků dnes doporučuje tzv. exkluzivní (výhradní) smlouvu je právní dokument zavazující prodávajícího ke spolupráci pouze s jednou realitní kanceláří po sjednanou dobu. Zní to jako velký závazek? Má být. Ale jen pokud ji nastavíte správně. Pokud podepíšete první papír, který vám přinesou, můžete se ocitnout v pasti - vázání na nekompetentního makléře na půl roku bez možnosti úniku.

Tento článek není o tom, proč byste měli exkluzivitu dát. Je o tom, jak si ji ochránit. Ukážeme vám konkrétní klauzule, které musíte ve smlouvě vidět, jak dlouho ji uzavřít, aby to bylo férové, a na co si dát pozor u provizí a sankcí. Cílem je, abyste měli pocit jistoty, že vaše nemovitost bude prodána za nejlepší cenu, aniž byste přišli o kontrolu nad procesem.

Proč exkluzivita funguje (a kdy je to past)

Pojďme si říct pravdu nahlas. Makléř, který má vaši nemovitost „na exkluziv“, investuje do ní peníze i čas. Platí za profesionální fotografie, video prohlídky, inzerce na portálech a někdy i za home staging. U nevýhradní smlouvy, kde máte pět makléřů najednou, žádný z nich nemá důvod tyto náklady nést sám. Proč by měl, když může přijít jiný kolega, podbít cenu a vzít si provizi?

Exkluzivní smlouva tedy makléři dává motivaci. Ví, že pokud se mu podaří nemovitost prodat, odměna je jistá. To vede k jednotné strategii, kvalitnější prezentaci a často i k lepší ceně, protože makléř nestresuje kupujícího tím, že ho nutí rozhodnout se „dnes nebo nikdy", ale pracuje na budování zájmu.

Kdy je to ale past? Pak, když si vyberete špatného partnera. Pokud makléř nepodniká žádné kroky, nevolá vám, nemění inzerát a nic nedělá, jste u něj uvězněni. Proto je klíčové nastavení délky trvání a podmínek ukončení. Nejde o slepé důvěřování, jde o obchodní partnerství s jasnými pravidly.

Délka trvání: Zákon versus praxe

Český zákon o realitním zprostředkování, účinný od roku 2020, stanovil jasná pravidla. Exkluzivní smlouva musí být vždy uzavřena na dobu určitou. A zde přichází nejčastější chyba:

• Maximální délka jednoho období: 6 měsíců.
• Doporučená počáteční délka: 2 až 3 měsíce.
• Prodloužení: Pouze písemným dodatkem, a to nejdříve 30 dní před koncem původního období.

Mnoho realitních kanceláří vám nabídne rovnou smlouvu na plných šest měsíců. Zvážte si to. První dva až tři měsíce jsou kritické. Během této doby by měla být nemovitost nasazena na trh, měly by proběhnout první prohlídky a měla by se ukázat reakce trhu. Pokud za tři měsíce nemáte ani jeden seriózní zájemce, něco je špatně. Možná je cena příliš vysoká, možná je prezentace špatná, nebo možná makléř lenoší.

Pokud máte podepsáno rovnou na půl roku, těžko budete makléře tlačit k akcím. S krátkým startem máte páku. Řeknete: „Pokud chceme pokračovat, musíme změnit strategii." A pokud makléř nesplnil sliby, prostě smlouvu neprodloužíte. Nikdo vás k tomu nenutí.

Co musí obsahovat platná smlouva

Aby byla exkluzivní smlouva platná podle zákona, nesmí chybět určité náležitosti. Chybějící údaj může vést k neplatnosti celé smlouvy nebo k právním sporům později. Dbejte na tyto body:

1. Přesné označení nemovitosti: Musí být uvedeno vše - byt, garáž, sklep, podíl na společných částech domu, případně příslušné pozemky. Každý detail patří do smlouvy.
2. Všichni vlastníci: Jsou manželé souvlastníci? Mají děti podíl? Všichni musí smlouvu podepsat. Jinak hrozí, že prodej bude neplatný.
3. Nabídková cena: Ve smlouvě musí být uvedena cena, za kterou se nemovitost nabízí. Pozor, není to konečná prodejní cena, ale výchozí bod pro jednání.
4. Provize: Musí být přesně stanovena její výše nebo způsob určení. Bez tohoto údaje je smlouva neplatná.

Kromě těchto zákonných nutností si do smlouvy dejte i další důležité body, které chrání právě vás jako prodávajícího.

Rozsah služeb: Co dostanete za své peníze

Nejen slovo „marketing" stačí. Ve smlouvě si nechte vypsat konkrétní činnosti, které realitní kancelář provede. Tím si vytvoříte měřítko pro hodnocení jejich práce. Můžete požadovat například:

• Zajištění profesionální fotografie a videa (ideálně drone).
• Vytvoření virtuální prohlídky nebo 3D skenu.
• Inzerci na všech hlavních portálech (Sreality, Reality.idnes.cz atd.).
• Právní servis včetně přípravy návrhu kupní smlouvy a rezervačních smluv.
• Komunikaci s bankami kupujících ohledně hypoték.

Pokud makléř slibuje, že zajistí home staging (úpravu interiéru pro prodej), nechte si to také psací. Když pak zjistíte, že fotky dělají amatérsky telefonem, máte na čem házet rukama stůl. Transparentnost v rozsahu služeb je základ férové spolupráce.

Provize a skryté náklady

Na kolik vás to vyjde? Tržní standard pro provizi u exkluzivní smlouvy se v České republice pohybuje mezi 3 % a 6 % z kupní ceny bez DPH. Konkrétní částka závisí na typu nemovitosti, lokalitě a rozsahu služeb. Rodinný dům bývá složitější na prodej než byt, takže může mít vyšší provizi.

Zde si dávejte pozor na dvě věci:

1. Okamžik vzniku nároku na provizi. Kdy platíte? Ideální je, aby povinnost zaplatit provizi vznikla až podpisem kupní smlouvy nebo ideálně vkladem vlastnického práva do katastru nemovitostí. Některé kanceláře chtějí platbu už při rezervační smlouvě. To je riziko, protože deal se ještě může rozpadnout. Trvejte na odkladu platby až do jistoty převodu majetku.

2. Náklady na propagaci. Čtěte drobný tisk! Některé smlouvy obsahují klauzuli, že pokud se nemovitost neprodá, klient hradí náklady na inzerci a fotografie. To může být několik tisíc až desítky tisíc korun. Při exkluzivitě na tři měsíce to může být zbytečný výdaj, pokud makléř nezvládne prodej. Vyjednejte si, že marketingové náklady nese realitka jako svou investici do získání zakázky.

Sankce a automatické prodloužení: Na co si dát pozor

Toto je oblast, kde se skrývají největší pasti. Realitní kanceláře mají šablony smluv, které jsou často nastaveny ve svůj prospěch. Hledejte tyto problémy:

Automatická prolongace. Maxima Reality a další právní experti varují: Nikdy nepodepisujte smlouvu s ustanovením, že se automaticky prodlužuje po skončení doby určité. Taková klauzule je často neplatná, ale spouští zbytečné spory. Prodloužení musí být vždy vědomým aktem obou stran prostřednictvím písemného dodatku.

Vysoké smluvní pokuty. Pokud porušíte exkluzivitu (například prodáte nemovitost sami nebo přes jiného makléře během trvání smlouvy), hrozí vám pokuta. Ta může dosahovat výše plné provize. I když je to oprávněná ochrana makléře, ujistěte se, že výše pokuty není nepřiměřená. U kratších smluv (2-3 měsíce) by měla být nižší než u těch půlročních.

Ochranná lhůta. Po skončení exkluzivity platí takzvaná ochranná lhůta (obvykle 3-6 měsíců). Pokud v tomto období prodáte nemovitost kupujícímu, kterého vám makléř již představil, stále mu patří provize. To je fér, ale ujistěte se, že makléř eviduje všechny představené zájemce písemně. Neměli byste platit za kupujícího, kterého si našel soused nebo kamarád, jen proto, že makléř tvrdí, že vám ho „představil" před třemi měsíci.

Krok za krokem: Jak nastavit spolupráci

Nenechte se unést emocemi. Postupujte systematicky:

1. Výběr kandidátů: Kontaktujte 2-3 realitní kanceláře. Podívejte se na jejich recenze, reference a členství v profesních asociacích (např. ARK ČR). Ověřte si, zda mají zkušenosti s podobnými nemovitostmi ve vaší lokalitě.
2. Osobní schůzka: Potkávejte se osobně. Diskutujte o ceně. Makléř by měl provést odhad tržní hodnoty. Pokud vám slibuje nereálně vysokou cenu jen proto, aby získal smlouvu, utečte. Reálná cena je ta, za kterou se nemovitost opravdu prodá.
3. Nastavení exkluzivity: Navrhujte začít na 2-3 měsíce. Řekněte otevřeně: "Chci vidět výsledky. Pokud budeme spokojeni, prodloužíme na dalších 3 měsíce."
4. Přezkum smlouvy: Přečtěte si každý odstavec. Škrtněte automatické prodloužení. Zkontrolujte výši provize a okamžik její splatnosti. Vyjasněte si, kdo platí marketing.
5. Podpis a spuštění: Po podpisu požadujte report. Každý týden nebo dva se zeptejte: Kolik kontaktů? Kolik prohlídek? Jaká je zpětná vazba? Pokud ticho, jednejte rychle.

Často kladené otázky