Nejde jen o to, jestli má byt kuchyni s kamenem nebo laminátem. Nejde jen o barvu zdi nebo typ podlahy. Cílový kupující pro interiér bytu je člověk, kterého musíte pochopit tak hluboce, že víte, co ho dělá šťastným - i když o tom sám neví. A to je právě ten rozdíl mezi bytem, který se prodá za rok, a bytem, který zůstane na trhu 14 měsíců.
Proč interiér rozhoduje o prodeji
Před deseti lety se lidé kupovali byty hlavně podle lokality a ceny. Dnes to už tak není. Podle průzkumu ČSÚ z roku 2023 je interiér pro 67 % kupujících pro vlastní bydlení rozhodujícím faktorem - stejně jako cena a poloha. To znamená, že když nevíte, kdo vašeho kupujícího je, tak prodáváte do prázdné místnosti. A ta se neprodává.Co se změnilo? Zákazníci už nevidí interiér jako doplněk. Vidí ho jako součást hodnoty. Když zaplatíte 220 000 Kč navíc za kvalitní kuchyni, neplatíte za linky. Platíte za každodenní pohodlí. Za to, že se vám nebudou po pěti letech hýbat dveře. Za to, že se vám nebudou zelenat koupelny.
Kdo jsou vaši kupující? Čtyři hlavní skupiny
Neexistuje jeden typ kupujícího. Existují čtyři skupiny, které si představují byt úplně jinak.- Kvalitní bydlení (35 % trhu): 25-45 let, střední a vyšší příjem. Pro ně je důležité, aby vše fungovalo bezchybně. 89 % z nich chce dřevěné podlahy, 82 % energeticky úsporná okna, 76 % otevřenou dispozici. Jsou ochotni zaplatit o 18 % více, jen aby to vypadalo a cítilo dobře.
- Investoři (48 % trhu): 30-65 let. Pro ně není interiér o pohodlí. Je to investice. 78 % z nich chce standardní výbavu - žádné výjimečné kuchyně, žádné luxusní koupelny. Proč? Protože každá nadstandardní úprava prodlužuje návratnost investice o průměrně 14 měsíců. Když jste investovali do luxusní kuchyně, nájemné vzrostlo jen o 8 %, ale návratnost se prodloužila o 18 měsíců. To se nevyplatí.
- Luxusní klientela (12 % trhu): 40+ let, vysoký příjem. Pro ně není interiér nic jiného než vyjádření identity. 92 % z nich vyžaduje individuální přizpůsobení. V 85 % případů už od začátku zapojují designéra. Nejde jim o to, kolik to stojí. Jde jim o to, že to bude jedinečné.
- Mladí začínající (5 % trhu): 20-30 let, nízký rozpočet. Pro ně není design důležitý. Je důležitá funkčnost. Byt typu 1+kk je jejich volbou - 78 % mladých odborníků do 35 let ho preferuje. Důležité je, aby byl byt obývatelný, bez přílišných nákladů na rekonstrukci.
Nezapomeňte na novou skupinu: digitální nomádi. Jsou to lidé, kteří pracují z domova a potřebují tichý, dobře osvětlený pracovní prostor. Od roku 2023 již 37 % developerů nabízí speciální balíčky pro ně - a zvyšují cenu o průměrně 9,5 %. To je trend, který jen roste.
Co ovlivňuje, co kupující chtějí?
Nejen věk a příjem. Je tady i technika, která omezuje možnosti.Podle ČSN 73 0001 z roku 2022 musí každá obytná místnost mít minimálně 8 m², přímé denní osvětlení a větrání. To znamená, že nemůžete z jednoho bytu 1+kk udělat tříkomorový byt. A nemůžete přidat koupelnu tam, kde není kanalizace. Pokud nevíte, jaké jsou technické limity, tak budete nabízet nemožné - a ztrácíte čas.
Dispozice rozhodují. Byty typu 1+kk jsou pro mladé. Byty 3+1 kupují rodiny s dětmi - 92 % z nich. Pokud prodáváte 3+1 a nevím, že je to pro rodiny, budete nabízet byt s třemi ložnicemi lidem, kteří potřebují jen kuchyňku a pracovní úhel. A ten byt se neprodá.
Personalizace: zlatá střední cesta
Tady je ten klíč, který všichni hledají. Můžete personalizovat? Ano. Ale ne pro všechny.Architekt Tomáš Svoboda upozorňuje: přílišná personalizace snižuje univerzálnost bytu. A to znamená, že když někdo nechá upravit kuchyni podle svého vkusu, může mu trvat 11 měsíců, než ji prodá - protože další kupující nemají stejný vkus. To je reálná zkušenost pana Čermáka z Brna.
Ale na druhou stranu: 59 % developerů, kteří nabízejí kvalitní personalizaci (např. výběr z 3-5 možností podlah, kuchyní, koupelen), hlásí zkrácení doby prodeje o průměrně 2,3 měsíce. Proč? Protože kupující cítí, že má vliv. Že to není „to stejné jako všude“.
Řešení? Nabízejte volby. Ne neomezenou personalizaci. Například:
- Kuchyně: 3 varianty - standardní, premium, luxusní
- Podlahy: 2 varianty - laminát, dřevo
- Koupelny: 2 varianty - moderní, klasická
Tímto způsobem získáte 85 % zákazníků, kteří chtějí něco vlastního, a přitom neztratíte 15 %, kteří chtějí jen rychlý prodej. A to je ta správná rovnováha.
Udržitelnost není trendy. Je to povinnost.
V roce 2015 jen 22 % kupujících věřilo, že ekologické materiály mají význam. Dnes je to 64 %. A to není jen „zelený“ marketing. Je to realita.Ekologické materiály nejsou jen o zeměkouli. Jsou o zdraví. O tom, že se nebudou uvolňovat chemikálie do vzduchu. O tom, že se nebudou rychle poškozovat. O tom, že se nebudou muset po pěti letech vyměňovat.
Byt s ekologickými podlahami, nátěry bez VOC a energeticky úspornými okny není „zelený“ byt. Je to byt, který bude mít nižší náklady na údržbu a vyšší hodnotu při prodeji. A to je to, co kupující chtějí - ne jen „zelené“ slovíčko.
Co dělat, když nevíte, kdo je váš kupující?
Nemusíte být psycholog. Potřebujete jen tři věci:- Podívejte se na data. Kolik procent vašich kupujících je investoři? Kolik je rodiny? Kolik je mladí? Použijte statistiky ČSÚ nebo výsledky průzkumů, které už existují.
- Pojďte do bytů. Ne do prodejny. Do bytů, které už prodáte. Sežeňte si několik zákazníků a zeptejte se: „Co vás přesvědčilo? Co jste nečekali? Co byste změnili?“
- Zkuste to na malém. Nezačínejte přestavovat celý projekt. Vyberte jeden byt. Udělejte dvě verze interiéru. Jednu pro investory, jednu pro vlastní bydlení. Změřte, která se prodá rychleji. A pak to zopakujte.
Nejde o to, aby byt vypadal hezky. Jde o to, aby vypadal právě tak, jak si ho představuje ten, kdo ho bude kupovat.
Co se bude dít v budoucnosti?
Do roku 2027 bude 52 % bytů mít individuálně přizpůsobený interiér. To znamená, že standardní byty budou ztrácet atraktivitu. Ale zároveň se zvyšuje riziko přílišné specializace. A to je hlavní výzva.Technologie pomáhají. Modularita interiéru snižuje náklady na personalizaci o 22 % ve srovnání s rokem 2018. To znamená, že budete moci nabízet více možností za stejnou cenu. Ale musíte vědět, které možnosti jsou pro vašeho kupujícího důležité.
Největší chyba? Nabízet to, co si myslíte, že by měli chtít. Ne to, co skutečně chtějí. A to se dozvíte jen jedním způsobem: tím, že se na ně podíváte - opravdu - a nejen na jejich příjem nebo věk.